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坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营

6年前用友老客户经营704

话说J公司通过这几年的发展,颇具规模,已经跻身当地最大的软件服务经销商的行列,年回款近千万,客户量也有1500多家。公司创始人张总,因此声名大噪,同行聚在一起的时候,都会时不时的聊起这位软件服务行业的新秀。张总本人是技术出身,懂技术,通销售,可谓是个全才,为人也非常的低调,但这也造就了他优柔寡断、拖拖拉拉的性格。

近两年来,张总渐渐的发现,开拓一个新客户,花费的人力成本和时间成本都非常的大,真的很难,还要时常面对着各种各样的市场竞争,而且目前公司人手也不够,招人非常的困难。

这一天,张总参加总部的一个会议,碰上了一个老熟人,总部的客户经营部经理李总,让他收获不少,或许这将成为他事业的一个重大转折点。

坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第1张

两个老熟人见面,免不了寒暄一番,聊人生,论理想,谈家庭,最后聊到了张总的公司,聊着聊着,张总有点愁眉不展:“哎,这两年生意不好做啊,老客户维护不好,开拓新客户又难!”

“恩,是啊,这两年生意确实不太好做,我见过好多的伙伴,都面临着同样的问题。”李总经常走访伙伴,遇到这样的情况太多了。

坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第2张

“老兄,那你对此有什么建议啊?”张总急切的问道。

“这个啊,你算是问对人了,目前我们正准备开展全国的老客户经营,让伙伴对老客户引起足够的重视,从而将老客户经营做起来。”李总回答道。

“这么好的事情啊,老兄你得多支持支持我啊,改天请你喝酒。”张总兴奋的说道。

坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第3张

就这样,在张总的再三请求下,李总派出了他的得力干将小李去张总的公司,指导他们做老客户经营。

小李也毫不含糊,准备在张总的公司大干一番。来公司第一天,就召集了相关的骨干员工召开了一次老客户经营会议,并且做好了人员分工,相关计划等等。说干就干,第一件事就是梳理客户档案,然后电话回访。在小李的督促下,第一周完成的比较顺利,但是问题也随之而来,在电话回访的过程中,好多客户要么直接挂电话,要么就拒绝上门,还有的甚至连会计都离职了。第一周就这样,在毫无收获的情况下结束了。

第二周,小李还是一如既往,但是这时候,员工表现出了很大的情绪,都纷纷议论着:这样有什么用呢,就是打电话,一点产出也没有,上门拜访又耗费大量的时间和人力,这样太得不偿失了,而且最近项目多,人手又不够。就这样,好多员工都出现了懈怠,甚至都放弃打电话了,更别说上门拜访了。

小李一看势头不对,赶紧找张总准备聊聊,可是每次打电话,张总不是在项目上,就是有事不在公司。好不容易等到周三,终于在公司见到了张总。

“张总,跟您反馈一下最近的情况。因为最近主要是客户档案整理和电话回访上门,但是好多员工都表示没有产出,不想做,您看有没有什么办法?”

张总一边看着电脑,一边说:“是啊,最近项目比较多,估计大家有点顾不过来,要不先这样吧,让大家缓缓。”

小李感到很惊讶,连忙说道:“张总啊,这样可不行啊,老客户经营贵在坚持,假如因为一时的没有产出,或者项目多而放弃的话,大家后续肯定没办法持续做下去的,这样跟您当时的初衷也是相背离的啊!”

张总有点犹豫,说道:“可是……要不这样吧,这事全权交给你负责吧,你想怎么做就怎么做,我一会还得去个项目……”

“……”

小李无可奈何,什么也没来得及说,就看着张总背着包出去了。

用友软件老客户经营关键点

您目前的公司,是不是也存在着同样的情况呢,您是否也有做老客户经营的想法呢,您在做的过程中,是不是也会经常出现各种因素而影响进度呢?您一定会问,那我该如何做呢?

其实很简单,四个字:贵在坚持

老客户经营,不是一天两天,一周两周就可以完成的,而需要客户经营人员制定短期和长期的计划,计划要结合实际,要实事求是。在计划中,要将每个阶段做的事情进行分解,比如每周回访多少客户,每周预约多少上门拜访,每个月需要收回多少服费费,每个月完成几个客户的升迁扩,还有上门拜访、客户培训、小型打单会、市场活动等等,好多伙伴都因为来的人少、没什么产出而最终放弃了。如果坚持下去,总会有产出的,即使没有,至少也获得了与客户沟通的机会。只有这样,才能够通过每一次的回访和拜访,增加与客户之间的联系,提高客户满意度,让客户在需要的时候能够随时找到你,才有可能给公司带来收益,达到双赢。

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