当前位置:首页 > 用友老客户经营 > 正文内容

举足轻重的客户档案-用友软件老客户经营

6年前用友老客户经营1188

清晨,办公室里老早就开起了空调,很凉快,小彭一进办公室就满脸笑容地跟大家嘘寒问暖。

滴滴滴……手机那边里面传来响声,有QQ消息。小彭不慌不忙地点开一看,原来是王总找他要A客户近几年来的购买记录及服务费收取情况。

他悠闲的打开电脑中记录客户档案的EXCEL表查询,一看发现这里只有客户去年加站点后的最新记录,以前的记录都没有。再想到客户管理系统里面查一下看看是否有记录,一查,发现也没记录。他心想:“这下完蛋了,没有数据,我以前为了省事,就只记录每个客户最新的情况,比如客户今年升级到什么产品或者加购了多少个站点,以前的记录就删掉了。从合同编号来看,这个客户是2012年购买的软件,难不成我要去柜子里面翻以前的合同?”

举足轻重的客户档案-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第1张

小彭只是想想,并没有真正去查合同。他漫不经心地回了句消息:“王总,我这里查不到记录,只有去年客户的最新情况,现在客户使用的是T+标准版10用户。我印象中这个客户是从T1升级到T+的,去年又加了几个站点,好像有一年也给我们交过服务费,具体多少不记得了。”

王总看到消息后,气急败坏地走进服务办公室,大声叫到:“小彭,你就是凭自己的印象来告诉我结果的吗?现在这个客户来跟我说服务费报价高了,以前一年才交五千块钱,现在要1W,跟我杠在这。没有证据,我怎么去跟客户说明情况?没有以前的数据是怎么回事?”

举足轻重的客户档案-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第2张

小彭呆若木鸡地看着王总,匆忙地打开客户档案表给王总看,并说到:“我把以前的记录都删掉了,现在只有一条最新记录,所以看不到。”

举足轻重的客户档案-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第3张

王总很无奈地说:“这些记录对于后期的客户经营都是很有用的,没有记录我们就没有更好的依据跟客户谈判,再者作为内部管理来讲,没有这些数据,就没法分析每个客户的经营轨迹了,服务费难收,升迁扩就更难做了……”

王总说教了一番后,又看了会客户档案,继续说道:“从现在开始每个客户的详细情况,一定要给我完整的做好记录,不要下次再问你要的时候又说没有。”

举足轻重的客户档案-用友软件老客户经营 用友老客户经营 第4张

小彭勉为其难地说:“好的,知道了,能做记录我都写上。”

故事中的小彭为了省事,删除了以前的客户购买及续签服务费的记录。咱们每天都在为客户服务,可能大家都想偷懒,能省点是点,您翻阅下您的客户档案记录,是不是也没有这些记录?

怎样才能做好客户档案的管理呢?请看下面的六要素:

1、记录好客户的基本信息客户名称、行业、产品线、模块、负责人主要联系方式。

2、记录好服务经营信息首次购买软件时间、末次购买软件时间、服务到期时间。

3、做好客户经营轨迹统计新购软件统计、服务新签、续签统计、升级统计、耗材及配套产品统计。

4、客户分类,有效经营按区域、行业、贡献度、兴趣爱好(组织活动)、活跃度、重要性(VIP)等来分类。

5、进行井田划分可以按区域、市场来平均分配;也可以根据工程师的能力,如VIP客户划分给能力强一点的,其他客户就按常规的区域等分配。

6、上门拜访,动态更新漏斗,对3个月内意向客户进行电话关怀,筛选出可上门拜访的客户,通过上门拜访,了解客户更多信息,挖掘商机,最终促使客户升迁扩。同时,需要不断地更新老客户经营漏斗数据,持续经营。

方法有了,重点还是需要我们持续不断地坚持去做,去更新。如果还像小彭一样,总想着偷懒,这么举足轻重的客户档案就该要考虑换人管理了。

温馨提示:近期载地址失效频繁,如链接失效请点击此处查阅详情!

相关文章

深入了解客户记录客户档案做好用友软件老客户经营

深入了解客户记录客户档案做好用友软件老客户经营

老陈被提拔为服务经理后,精神抖擞,红光满面,走起路来虎虎生风,透着朝气,感觉有浑身使不完的劲。可今天早上却见他耷拉着脑袋,顶着一双熊猫眼,跟他打招呼都没看见,一副心不在焉的样子。这是怎么回事呢?...

增加客情关系原来可以这么简单-用友软件老客户经营

增加客情关系原来可以这么简单-用友软件老客户经营

赵总的公司通过几年的发展,已经颇具规模,公司员工已经有15人,客户数也达到了1200家。赵总也是颇感欣慰,这么多年的辛苦总算没有白费。今年年初,当老客户经营的春风刮起来的时候,赵总也渐渐意识到老客户...

客户抱怨中蕴含的‘机会’-用友软件老客户经营

客户抱怨中蕴含的‘机会’-用友软件老客户经营

都说美好的一天从早上灿烂的阳光开始,可刘女士今天一早心情就不好。叮铃铃……,小黄一句“您好”还没说完,就听到了电话那头传来刘女士怨声载道的声音:“你们用友软件怎么回事啊?老是登录不了,都影响到我正常...

坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营

坚持是老客户经营的重要保障-用友软件老客户经营

话说J公司通过这几年的发展,颇具规模,已经跻身当地最大的软件服务经销商的行列,年回款近千万,客户量也有1500多家。公司创始人张总,因此声名大噪,同行聚在一起的时候,都会时不时的聊起这位软件服务行业...

老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

小张是技术总监,今年负责整个用友软件技术部门的工作,服务和实施都不担心,唯独这个老客户经营,心有余而力不足,浑身的劲不知道往哪使,看着兄弟们个个沮丧个脸,小张决定自己打个漂亮仗,让小伙伴们都燃起信心...

买你用友软件的客户是怎样丢失的-用友软件老客户经营

买你用友软件的客户是怎样丢失的-用友软件老客户经营

正午,烈日似火,大地像蒸笼一样,热得使人喘不过气来。小黄又渴又热,感觉嗓子都快冒烟了,大颗大颗的汗水从额头上滚落下来,他抬起手擦了擦额头上的汗。前面不远处就到客户的公司了,这是一家家纺贸易公司,有三...

发表评论

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。